分析的不错顶一下

1、读者不够理性。 　　

2、区域无限大，销售点太分散。不靠发行商批发环节的力量没办法覆盖销量的主要来源及数以千万计的终端售点，更无法引导读者。 　　杂志社想立足于市场，必须将杂志通过发行商扩大覆盖面，调动各级发行商、报摊的积极性。正是由于杂志社的这种需求奠定了发行商、各零售终端的生存基础和商业价值。

发行商的价值其实并非销售。杂志从印刷厂搬到发行商仓库、送到终端各零售点，实际上只是一个库存的转移，并未形成实际销售。

发行商的职责表现在物流的拓展，终端零售点的配送及分流的过程。 有些发行商抱怨做期刊利润低，“我们这些人出的是牛马力，挣的是分分钱，做的是搬运工的活，赚的也只是一点可怜的搬运费”。但是从社会分工的角度来看，发行商就是商业流通中的搬运工。

他的侧重点在于分流而非销售，此谓分销，分是目的，销是形式。当年有一些发行商凭着胆子大、下手早进入了期刊发行领域，虽然本钱很少，可是却在计划经济体制下享受着巨额的差价利润，一夜暴富。可到了今天，这些人虽然手上有着几百上千万的资金，十几个杂志品牌的代理权，却发现期刊发行一天比一天难做，钱一天比一天难赚。这究竟是什么原因产生了这样巨大的变化？

在80年代早期，杂志社对发行商的要求只有三点：接货、回款、把杂志发给下游的大零售商。可是随着市场经济的成熟，到了90年代，尤其是国际知名杂志社的进入，导入了高水平的市场竞争手段，杂志社纷纷开始强调终端销售，密集分销也成了大家“追捧”的营销改革方向。从最早的代理制到后来的经销制、助销制再到密集分销，直到最后杂志社在各地设办事处。杂志社的手越伸越长，发行商的经销垄断区域越来越小，优势也越来越弱。由此可见，是杂志社的密集经销思路夺走了发行商的财路！  多年来，中国市场的销售主渠道是期刊批发市场。

期刊批发市场杂志虽然品种多，但信誉差，服务差、环境差。 　　

本人在发行界摸爬滚打了这么多年，看到很多发行商从兴盛到衰落，但发行商日渐兴旺的例子也不少。两者之间的差别只有一个：意识！发行商不同的经营理念、经营思想就会产生不同的经营状态，不同经营状态在遇到市场风暴时自然就会有截然不同的命运。 　　

目前发行商的经营状态大致分为以下几种： 　

　一、按经营理念分类 　　

1、当年之勇型 　　他们入这一行当期刊发行商已经十几年了，这么多年下来，手里有人、有车、有钱，网络很大（实际上是在周边各县各市认识几个大户）。当年做发行很轻松，杂志到了，打几个电话，周边市场的大户就能开着车上门提。由于资金充裕、手中大客户多(入行早)，曾倍受杂志社青睐！这几年来因有新的发行商崛起，杂志社把他们的下线市场客户都进行分流。让他们做超市？不去！货款不现结，压款太多。送报摊？不去！跑半天路卖一箱杂志，不够工本钱。 　　

2、被动接受型。 　　现在杂志社要的不仅是销量，还有铺货率、生动化，还要开发外围市场的扩大覆盖面！ 杂志社要求做超市、做零售终端，而发行商却提出要支持，超市入场费杂志社来承担。在超市赊销，杂志社也得给他们赊销才行。书报摊要可以送货，没利润的买卖坚决不做！ 　　（不过他们也明白要想在期刊市场上立足，想做大必须靠杂志社扶持，所以有时候杂志社追的紧，这些人就铺铺货，送送货做做样子，过的去就行了！没必要那么实在！ ）　　

3、主动进取型 　　杂志社要求越来越高，靠以前的路走批发走大户是不行，现在手里必须有几千家零售终端的网络，再跟当地的大超市、便利店都要有固定业务来往，这样才有筹码跟杂志社讨价还价。他们设制专人跑相应的渠道：有终端业务组、批发业务组、特殊渠道业务组，甚至还有专门跑外县的。现在杂志社越来越重视终端表现已成定局。发行商哪怕赔上一两年，也要把这些售点网络都抓到手里，并且不断维护，才能做到市场老大。 　　

二、按管理状态分 　　

1、夫妻店型 　　根本没有库存管理，库房也乱七八糟，过几天一看库存，空了一半了，好！打电话到杂志社！要多少？也没个准数儿！反正做了这么多年生意，心里大概有了谱，跟着感觉走！杂志回来往库里一扔，交给下面的人，没有一个统一的安排，然后就开始销售。销售的怎么样？也没有一个数字，但一天大概卖多少钱他们都知道，但每天每个杂志卖多少？利润率是多少？那就更加不知道！他们心态是，反正都是我们两口子管，多多少少都往抽屉里一扔，月底盘账看是赚是赔就好了。他们一般也有一到两个业务员，不过一个是侄子，一个是外甥，请外人不放心。　　

2、事心躬亲型 　　这种一般是老婆是库管，兼会计，兼出纳，老公天天坐店，联系业务招呼客户。凡事都是亲力亲为，不相信下属，不搞什么单据，一切按照自己思路去做，没有任何整理，只管收支两条线。 　　

3、企业化管理型 　　这一类发行商很早就开始企业化运作，一是做生意，二是跟别人学，看别人怎么开拓市场，怎么去管理人，怎么操控好杂志运作、财务怎么去健全。 大事才参与一下，平时就靠下属运作，比如那个部门出现什么问题就找那个部门。 　　

以上几种类型，谁优谁劣显而易见。 　　审视一下现在发行商的经营管理现状，反思一下他们的经营思路在朝哪个方向发展——结果其实已经昭然，未来之路决定于今年明年做的事情。   　　

超市、大型商场、量贩等异军突起，其销量和市场占有率迅速飚升。杂志社的需求也发生了变化，纷纷执行密集分销直营政策，取消大户代理制，同时对终端建设的重视程度日渐加强。部分发行商积极响应生存环境变化，走出店堂做行商，构建终端销售网络并提升自身管理素质，内部深挖潜力，外部寻找商机。另一部分被动接受环境对自己的驱动。还有一部分发行商仍怀旧以前的日子，满腹心酸、两行热泪、只会指责市场不公平。 　　

身为中国新一代发行商，面临生存环境的变化，首要任务是搞清楚自己是谁（自己的经营现状），自己打算往哪里去（市场环境的分析和自己的重新定位）。出路何在、机遇何在。市场自然会为你指明。 　　

1、终端建设 　　密集分销已成为各杂志社市场角逐的必经之路，零售终端表现将是各杂志社以后的长期竞争焦点。杂志社将不再需要发行商做大区代理，而更多的希望寄托在广设经销户、密集分销、强化终端管理、争夺终端市场空间（铺货、陈列）的方向上。发行商靠垄断经营、走大户、吃差价的生存方式已成历史，而对终端市场的直接掌控能力，将成为发行商和杂志社谈判的必备筹码。发行商欲在明天的市场上不被杂志社抛弃，不被同行淘汰，自身终端网销建设是必经之路。

 　　终端建设，从开发到管理到形成固定的网络需要很大的投入和较长的时间，这个过程中也许经济效益不佳，但这是对发行企业未来核心竞争力提升的一种投资，是一个必然经历的过程，在这个过程中需要勇气、需要恒心、更需理智和决心——因为这是市场环境发展的要求，无法回避。 　　2、正视周边市场的开发 　　发行商不能再局限于自己所在的城市，也不能把拓展周边市场理解为找几个大户做下线。杂志社是在奉行深度分销政策，但能够全面精耕市场，在所有二三级城市、农村市场都执行深度分销，广开经销户，甚至设直营办事处、分公司。杂志社现在要求的已经不仅是销量，更多的是终端表现！所以，对周边市场的开拓，要做到： 　　

1)寻找当地的合作伙伴做固定的下线分销商，帮自己管理市场； 　　

2)业务人员对该市场形成固定拜访； 　　

3)对该市/县各渠道重点客户熟悉； 　　

4)能协助该下线分销商管理市场，掌握终端。 　　

真能做到这几点才能算掌握了周边商场。也许因此——你就能更多的保留（或争取到新的）大区代理权。 　　3、超市渠道的竞争力 　　超市将成为重要的零售业态，国外市场和国内的发达城市已经验证了这一规律。能否在超市渠道拥有自己稳定强大的客户网络，良好客情关系和有力的业务部队，对于发行商以后的销售成长会产生深远影响。 　　4、前向发展与后向发展 　　前向发展：发行商自己创立品牌。 后向发展：建立自己的终端　　在市场风浪之中能未雨绸缪，及时调整竞争方向顺应市场潮流的方为赢家，在流通领域内成为积极适应市场变化，不断革新、不断进步的“搬运公司”、“搬运企业”，当为新一代发行商的市场定位！强化终端网络，扩大销售覆盖区域，增强自己在超市渠道的竞争力，考虑可否前/后发展，当为新一代中国期刊发行商在生存环境巨变之时的战略方向！ 待续。。。。。。。。。。。请期待

我整理一份图书馆订阅公司,这是我在导报时合作公司,大家可以偿试下.

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报纸发行和期刊发行有什么区别？

相同点和不同点都有哪些？

期待您的答复

    继互联网之后发展最为迅速的媒体

    在欧美等发达国家，客户期刊几乎遍及所有行业领域，其中包括B2B业务、面向消费者的业务及慈善机构等组织。市场营销人员认识到，他们常用的大众式的推介和“千篇一律”的信息传递方式并不能取得理想的效果，而转向“一对一”式的个性化推销。在某种程度上，客户期刊的发展恰好反映了这一新趋势，因为越来越多的客户期刊根据消费者不同的地理位置、生活阶段和生活方式，呈现出了细分和多样化的趋势。

    从全球范围来看，目前全世界的客户期刊市场总量超过50亿欧元，其中欧洲和美国是客户期刊最成熟的市场，欧洲每年出版的客户期刊3200多种，收入超过10亿欧元，而美国每年出版的客户期刊有5万多种。澳大利亚、南非和亚洲的客户期刊出版业正在崛起，而捷克和巴西等许多国家也处在早期的发展阶段。

    笔者在英国考察期间，曾向英国出版代理协会（AssociationofPublishingAgencies，简称APA）了解英国客户期刊出版的情况。据APA总监朱丽叶·赫奇逊（JuliaＨHutchison）女士介绍，英国的客户期刊出版从1995年以来取得了迅猛的增长，增幅高达224％，成为继互联网之后发展最为迅速的媒体。2005年，英国共出版客户期刊约900种，整个客户期刊出版业的产值（含客户期刊出版代理商的收入和其他制作、发行成本等）近6.8亿英镑，行业收入为3.85亿英镑。据著名的Mintel（明特尔）市场调查公司预测，英国客户期刊出版业将持续增长，行业收入2009年将超过5.31亿英镑。

    成功关键：品牌与内容的和谐统一

    据英国发行量稽核局（AuditBureauＯofＯCirculation，简称ABC）2004年6月公布的英国平均净发行量最大的前15名杂志中，有8种为客户杂志，其中《天空杂志》（SkyＳtheMagazine，由JohnBrownCitrus出版公司代理出版）、《阿斯达杂志》（AsdaMagazine，由PublicisＢBlueprint出版公司代理出版）和《布斯保健美容》（BootsHealthandBeauty，由红木出版公司代理出版）占据着前三的位置。

    客户期刊之所以能有效地与读者进行沟通，与读者密切相关的编辑内容是成功的关键。因为消费者面对的是不同于电视和广播等强迫性的媒体消费行为，读者虽然清楚地知道客户期刊也是商家的一种营销手段，但调查显示，他们对这种“软销售”的接受程度却大为不同，他们认为杂志里的广告与他们的生活密切相关，因为“它们在索取的同时也在给予”，正如英国米沃布朗（MillwardBrown）媒体评估机构的执行副总裁布莱恩·杰可布（BrianJacobs）先生所说：在过去的几年里，通讯领域发生了巨大变革，媒体日益细分化，消费者的时间日渐紧张，对媒体的消费也越来越挑剔。

因此，品牌的拥有者需要千方百计与目标消费者建立联系和对话，虽然直截了当的广告仍然能发挥一定的作用，但品牌与编辑内容之间更为微妙与和谐的统一是当今的流行趋势。例如，英国阿斯达（Asda）连锁超市集团的《阿斯达杂志》（AsdaMagazine）便是一个典型的客户杂志成功

    案例：

    客户：阿斯达（Asda）连锁超市集团

    杂志名称：《阿斯达杂志》

    行业：零售

    杂志周期：月刊

    发行量：220万

    目标读者：女性

    发行渠道：店内发放

    简要说明：2003年，根据客户的调查结果，阿斯达集团决定对这本办了4年的杂志进行改版，采用了新的杂志开本，并增加了印数。

    改版目的：沟通品牌定位；影响非主流顾客的态度和消费行为；取悦核心顾客；保持投资水平。

    实施方案：调查结果显示，顾客在超市无法随时索取到杂志。于是，出版策略做出的相应调整成为了一个转折点。很显然，为了覆盖更多的顾客，出版商需要在不增加额外费用的情况下，在所有店内放置更多的杂志。

    采取的解决方案是，将制作成本降低近25％，并使印数增加30%。缩小杂志的开本尺寸，调整杂志的印刷程序，并努力使供应商降低成本。另外，调查结果还显示，以往典型的阿斯达超市的顾客形象—带着孩子们的年轻母亲，已不再适宜了。现在典型的顾客很可能是没有小孩的“两人世界”。为此，杂志取消了传统的“妈妈和孩子”的封面照片，增加了反映非主流顾客感兴趣的时尚、家居和便利店等方面的内容。

    杂志成功的衡量标准：《阿斯达杂志》由ABC审核认证，并接受“全国读者调查”（NationalＮReadershipSurvey）；经过独立的定性调查研究；跟踪分析每一期杂志对提高超市销量所起的作用。

    取得的显著成效：由英国发行量稽核局认证的发行量比改版前增加了16％，成为一本市场领先的女性月刊。杂志在“全国读者调查”的数据也比改版前上升了10％。

    杂志对超市所有货物的销售起到了直接推动的作用，如2003年5月的杂志出版之后，阿斯达超市的啤酒、红酒和白酒的销售竟然增加了1800%，家居用品上升了130％，杂货970％，而美容保健产品的销售增幅也达990％。

    对于《阿斯达杂志》所取得的骄人成绩，朱丽叶·赫奇逊女士点评说，独立调查和销售数字表明，这本杂志的改版是一次巨大的成功。通过提升客户的忠诚度、响应度和商家的销售额，阿斯达超市集团清楚地展示出了当初投资客户杂志所带来的投资回报率完全是物超所值！

    市场潜力巨大，发展前景乐观

    据APA和Mintel市场调查公司2006年8月公布的联合调查报告，英国的客户期刊出版业市场潜力巨大，发展前景乐观。

在这项对英国34家出版代理商进行的调查中，来自不同行业与市场的客户杂志的拥有者和来自顶尖媒体代理机构的媒体战略专家、策划专家和媒体购买者接受了深度的采访。近75％的出版代理商说，他们的收入因现有客户对杂志加大了投入而得以增加，并对未来的增长表示乐观，相信将通过现有客户对印刷媒体和新媒体的继续投入，以及获取更多的新客户而实现新的增长。

    调查显示，许多客户将客户杂志纳入其主流市场营销策略之中，这种亲密的伙伴关系给客户和出版代理商双方带来了好处，一方面使得出版代理商更加积极主动地参与客户的市场营销决策，另一方面客户加大了市场营销的预算和投入，也有力地保障了客户杂志的发展，从而减少了杂志对广告销售的依赖。

    2005年，零售业和金融服务业仍然是英国客户期刊出版的最大市场，几乎占所有客户期刊总数的30％。其中，零售与分销业所占的市场份额最大，15％的英国客户期刊都是零售与分销行业的，比2004年的17％下降了两个百分点。而金融服务业则从2004年的13％上升到了14％，这主要是由于新的金融机构进入市场和现有客户创办新刊的结果，也反映出英国客户期刊市场的细分化和种类的多样性。另外，汽车、慈善机构、休闲体育、公用设施和公共部门等也是英国客户期刊市场的重要组成部分。

    对于英国客户期刊出版业而言，最大的挑战仍将是如何在一个竞争更加激烈、众多消费者被印刷媒体淹没的市场里，将蕴涵客户目的的杂志送到目标读者的手中。因此，创新和发展将是英国客户期刊出版的未来之路。

    虽然出版代理的主要市场仍然是在印刷期刊，但是互联网和其他寻求高质量内容的数字媒体将带来更多的机会。所有的出版代理商都认为，在线出版物永远不会取代传统优秀的纸介出版物，但是互联网可以对印刷出版物起到一种互补的作用，能推动客户期刊的发展。

    2005年，英国客户期刊出版代理业的收入（不含其他行业成本）达3.52亿英镑，比2004年增长了2.2％。Mintel预测，在未来五年，英国的客户期刊出版代理业的收入将有显著的增长，到2011年有望从2005年的3.25亿英镑增至5.41亿英镑，增幅可达54％（即便通货膨胀的因素考虑在内，增幅也有34％）。若将出版代理的其他成本如制作和发行等计算在内，英国的出版代理业的产值到2011年将达10亿英镑。

来源：传媒 作者：谢志远