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加强沟通提升深度营销能力

作者:haitao 来源:中国图书商报 发布时间:2007-12-20 浏览数: 424 
       推荐理由:钟利民是永正的第一批营业员,具有较强的经营观念,能把握各季销售特点,及时掌握市场动态,提前做好销售准备,其所负责店面的经营业绩近年来上升显著,所带店面连续一年半被评为优秀店面。

管理心得:工作中无小事,细节决定成败,调整好自身的心态才能进一步得到提升,才能更好地把工作做好,带领同事共同创造好的业绩。做不一定成功,但不做一定不成功。

钟利民 东莞永正购书中心区域主管、大朗长胜店店长

20026月进入永正购书中心至今,钟利民经历了永正公司的开业、各个分店的开张,从最初的营业员 升到现在的区域主管。钟利民说:“永正是我的第一份工作,在这里我得到了施展自己抱负的机会。在找到了能发挥自己才能平台的同时,钟利名也清醒地认识 ,要想取得好成绩,关键还在于个人怎么去做,怎么才能做到最好,“在永正工作是压力和快乐共存?熏关键在于你能否能调整好自己的心态

钟利民 是从最基层的岗位上一级级被提升为区域经理的,这是对他工作能力的肯定。同时基层岗位的经历也为他在店面的经营、管理上提供了许多宝贵的经验,使得他在如 何管好自己的团队、如何实现营销效益的最大化等问题的处理上有着明确的方向,这些为他在经理岗位做出优异成绩提供了保证。

对于一个身兼店长职务的区域主管而言,如何在自己管理的店里实现效益的最大化,起到模范带头作用,更是钟利民必须考虑的问题。多年的实践经验,钟利民积累了自己的一套书店经营、管理方法。

书店的管理,钟利民认为首先得从店面的细节管理抓起,这些细节包括书架的摆放、图书陈列的安排、店面环境等硬件设施的配置是否合理,是否能够给人新鲜 ;对不同的图书根据时间段来进行陈列?熏什么季节销售什么样的图书就对店内的图书进行重点陈列?熏进行重点的宣传,这些都是他在日常工作中重视的。钟利 民认为这样可以在最大程度上给进店顾客提供方便,诱发其购买欲。其次就是人员的管理,这些软设施的管理对书店的发展有着更关键的作用。对人员的管理, 钟利民主要是通过与员工交朋友来抛弃级别管理,让员工从心里接受自己,使员工觉得在这样的店面工作有乐趣、有归属感,最大程度地调动他们的积极性,充分发 挥他们的主动性。从取得的效果来看,领导与员工之间的关系相处融洽,在工作中员工都能自觉地去做好每一件事情。钟利民说:“记得有一次下暴雨,店内一下子 进了很多水,为了使书店不受损失,店内的所有员工都自觉的卷起衣袖在店内进行排水,在大家的共同努力,店内的图书基本上没有受到损失。领导与员工之间的 和谐、店内员工的积极主动,使得店内各项工作都得到了更好的开展。

在店面的营销上,钟利民觉得书店营销的关键在于简洁明白,让人一目了然。在店 面进行营销活动,操作简单、效果直观,顾客一眼就能看明白店内有什么样的活动、有什么促销、有哪些让利,让顾客明白自己得到了怎样的实惠,一目了然才是最 重要的,这样的举办活动所能取得的效果往往比其他一些活动取得的效果更加明显。同时他也明白,服务作为营销手段在激烈的书业市场竞争中起到了越来越重要 的作用,销售商提供的服务越好,吸引的读者越多,市场也就越广泛。在提升店员的服务质量上,培养店内员工形成一种主动服务的热情,是钟利民一直坚持的, 认为这样能够使书店在整体上取得大的进步,而不是一两个人的服务好,其他人的服务一般。钟利民觉得在服务方面也要抓细节,“我们书店有很多老顾客,很多我 们都能一下说出他们的会员卡卡号,他们对这种贴心服务感到很亲切,也愿意隔段时间就过来买一些图书。钟利民还透露,未来将准备对老顾客进行有针对性的新 书发布?熏在新书来货时通过短信通知他们到了什么新书,通过服务进一步提升书店深度营销的能力。在稳固原有老读者的同时,钟利民通过加强书店与顾客之间的 联系沟通,以优质的服务循序渐进地吸引新读者,开发新市场,进一步提升书店的深度营销能力。钟利民深知营销是一个过程,对于大多数读者来说并不能一蹴而 ,也就是说对于进入书店的读者,第一步并不是让他们一进来就买书,如果一开始就介绍让顾客买书会让顾客感到反感,而是要先让其了解公司、了解这个品牌, 这样才能进一步去发掘下一步潜在的销售市场。


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