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如何做好下游客户的安全库存

发布时间:2007-12-7 
 何谓客户库存管理?

简单地讲,业务人员能在拜访客户时关注客户的库存,帮助客户保持合理库存量,减少即期、过期图书出现,并根据图书产品的销售速率和库存量提出合理的进货量建议,就是库存管理。

库存管理的主要内容

先进先出:促使客户每次进货都把出版日期早的图书摆在最前面,以减少因摆放不合理造成旧书积压在库房而过期。

警示即期品:及时提醒客户即期品的品类、数量、出版日期,一来可替客户创造利益,二来提升你的专业形象,减少产品即期使客户抱怨造成的麻烦。

保持前期充足度,促进后线空仓:观察小书店老板的进货行为会发现一个有趣的现象,一般情况小书店没有固定仓库,未上架图书一般是堆在书架下面或老板坐的地方(称为后线),销售的图书放在货架上(称为前线),当你向他推销时,老板会去看后线——看还剩几本图书,然后决定是否进货,而不会去数货架上还剩几本。将后线的产品尽可能多地摆上货架,不但可以增加陈列效果,而且可以给老板造成存货不多了的感觉,促成进货意愿。

●1.5倍安全库法则:假如一家书店上次你拜访时某本书的存货是8本,然后他又进了5本,一周后去拜访发现他的存货是10本,那么这次他应该进多少货?答案是不进货。

因为这一周他的实际销售量是8+5-10=3(本)

而库存数12则远远大于他一周的销量,所以在你下周拜访之前,他不可能断货。

注:

1.上周期的实际销量等于上期存货量加上期进货量减去本期存货量。

2.客户的安全库存量应该大或等于客户在上一个拜访周期内的实际销量(为了确保不断货不积压,一般以安全库存量等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准)。

3.客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。

即:合理进货量=[(上期库存量+上期进货量)-本期库存量]*1.5-本期库存量

运用1.5倍安全库存法则争取订单既有说服力,又能防止断货或挤占客户资金,同时又不至于造成产品积压。

优秀的业务人员的订单是做出来的,他会用数据告诉客户,你应该进这种货,而不是说:对不起,××老板,我这个月销量任务完成不了了,帮我进点货吧!

库存管理注意事项

l注意在帮客户点库存整理库存时,不断向客户灌输先进先出、1.5倍安全库存法、小心即期品、产品分类码放等观念,要让客户明白你所做的工作是替他节省精力、创造价值,客户才会更好地配合你,同时这对你的专业形象和威信树立有好处。

l告诉客户你是与他长期合作,追求的是共同发展,不是单次成交,所以你才运用1.5倍原则帮他下订单,告诉他这种作法的原理和好处,让他明白你的建议言之有据,值得信赖。

l你的建议订货量不能偏大,一个周期销量1.5倍的库存不至造成积压;不能偏小,太小的话一旦断货,业代拜访周期又没到,临时送货不及时就会失去销量,失去的销售机会永不再来。

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