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图书营销差异化浅论

作者:jingjing 来源:大学版协 发布时间:2007-12-6 浏览数: 565 
       目前,各高校出版社的图书出版范围在不断拓展,针对不同类型的图书,读者群不同,营销策略应有不同。现就我社高校教材有色金属类图书医卫图书谈一谈图书营销的差异。

()高校教材营销

高校教材的读者群是教师、学生和相关专业的从业人员。在这三类读者群中,学生是最大的读者群,教师次之,相关从业人员列第三位,相关专业的从业人员通过新华书店和二渠道能够买到相关教材。就教材来说,学生使用教材是由老师确定的,任课老师起决定性作用。如何让教师知道我社已出版相关教材,知道相关教材的特点、长处,靠传统的宣传手段、销售渠道难得让全国各高校老师知道相关出版信息,为拓展高校教材的影响面,除传统手段外,还有以下宣传方法。

(1)由北京发行所征订,新华书店组编的《全国大中专教材汇编》(以下简称教材汇编),覆盖面广,面向全国大中专学校院(),能及时传播各社的高校教材出版信息。

(2)由高校图书代办站服务中心编印的《高校教材图书征订目录》,直接面向高校和销售中盘,有益于高校教材的推广。

(3)直销(即上门推销和展览)。此种方法最传统,但效果是最好的。高校教材的直销工作已被一部分出版社采用,并设立专门机构负责直销推广,名称有直销部、市场部、培训部等。从实际效果来说,直销方法:1直观,教师能直接看到书,能够全面地了解该书是否适合教学,即知识点是否前沿、是否好教、学生是否好学等情况,让教师作出选择;或者拟出版新教材,关于教材的内容、体例、特点等信息提前让教师知道。2直接面向教师,即终端消费者,才知道该书在同类书中的优劣,有利于编辑修订完善该书。3有利于出版社更全面掌握同类书的出版信息,将来在同类书方面进行拓展或收缩。通过两年努力,我社有几套教材在湖南高校已具影响,明年将加大在外省的推广力度。

综合以上宣传方法,征订有利于面的拓展,直销能直接见成效,作为出版社营销,必须同时进行。人力、物力具备的出版社,直销工作在尽可能多的省份开展,对高校教材的销售肯定能有质的飞跃。

()特色图书营销

特色图书是出版社特有的出版资源。通过二十多年的努力,我社有色金属类图书专著、工具书在有色金属系统已具有权威性和一定的市场占有率。我社的前身为中南工业大学出版社,是有色金属系统唯一的一家出版社,中南工业大学是有色系统唯一一家全国重点大学,有色金属类图书在我社具有行业优势和资源优势。如何将出版优势转变为市场优势,除正常征订外,我社近几年加大在有色金属类报刊的宣传力度,经销商的选择与行业布局相结合,在兼顾面(新华书店)的同时,注意点的建设(指民营经销商)。有色金属科研院所、厂矿在全国的布局不均衡,营销也必须有差异,营销平均用力只能事倍功半;营销针对性要强,营销人员必须有所为,有所不为,将好钢用在刀刃上。例如,有色金属类图书在昆明市、南昌市、洛阳市等销售情况比有些大城市好,因此,图书在有需求的地方是受消费者欢迎的。

医药卫生类图书是近几年来我社出书品种和销售成长较快的门类,行业特色明显,除正常宣传、销售布局外,在医学类院校、医疗机构附近有选择地设点,网络建设仍有待完善。

无论是高校教材还是有色金属类和医卫类图书,在出版方面需要关注几个问题:(1)选题策划的系统开发:消费者从我社10个品种中哪怕选用2种或3种,推销就是成功的,推销成本相对就低。(2)图书的内在和外在质量要高,才能经得起时间的检验。

在图书市场日益完善和竞争激烈的情况下,为不同类型的图书寻找相关的消费者,营销工作必须细化,营销手段也应不同,图书营销差异化原则有利于出版社充分挖掘市场潜力,有利于图书销售方案的优化。



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