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提倡“有效销售”

发布时间:2007-12-5 
       华书店上海发行所曾提出坚持以销售为中心,以有效销售为抓手的工作指导思想,我感到这个提法比以销售为中心的提法更完整,更科学。实现有效销售是 保证实现利润的关键!而只讲以销售为中心,不提有效销售的话则是片面的。因为销售可以搞得很好,但没有利润,费用开支很大或货款回笼有问题,这样的销售就 是无效销售,这种销售越多,可能给企业造成损失就越大。因此,有效销售就是抓效益。作为一个企业,利润是发展的基础,没有利润的企业,何来发展的动力?

有效销售就是要求员工关心企业的利益,作为经营者要树立经济核算观念。就是要千方百计节约费用,开源节流,防止销售实现了,费用却上升了,这样不仅没有利润,反而出现亏损!

有效销售就是对进货工作要慎之又慎,非但对进来的书要想方设法发出去,还要协助销售店把书销出去。

有效销售就是对已发图书的货款及时回笼,杜绝坏账出现。

由此想到,不仅图书批发企业要重视有效销售,即使是出版社、书店,都要十分重视有效销售。

出版社为了扩大销售应该抓好图书出版品种,但出版的图书品种不对路,或者跟风出版造成出版物在市场上不受欢迎,会使库存上升,经济上蒙受损失。

出版社要注重社会效益,要成为先进文化的传播者,要实现两个效益一起抓,首先要出版有益于人民身心健康、积极向上的图书。通过多出好书、创造品牌, 要使读者认可一个品牌是很不容易的。品牌就是信誉和财富。使读者心中感到这家出版社出版的书内容是可*的、质量是保证的、价格是合理的,久而久之,在图书 市场中就能站住脚跟。商务、三联、辞书等一大批出版社,不仅社会效益好,经济效益也不错。他们都是实现有效销售的范例。有的出版社为了追求销售,不作仔细 调查研究,热衷于主动发货,或在订货会上要求销售单位多订,结果造成退货频繁,这些都是没实现有效销售的体现。

书店为了扩大销售,要注意店容店貌,改善服务态度,但更重要的是扩大图书品种,注意图书品种结构,畅销图书力争第一时间上架供应,充分满足读者需要。要扩大有效供给,当读者来询问购书,如果满足率达不到70%,即为有效供给不足!

有些书店积极开设网点,这是扩大销售的有效途径,但开设网点前一定要注意论证,必须核算租金、装修、费用等开支,并测算营业额;剔除人力成本,有否 盈余都应该仔细计算。网点一定要发展,但不是越多越好,好的网点就是有销售,证明这个地方有读者需要,反之新开网点销售上不去,经常处于亏损,那还不如不 开为好!

有效销售就是充分满足读者需要,最大限度占领市场,实现销售无水分,无虚假。真实反映销售效益,不为销售而销售,使每笔销售都能创造利润。

真正做到有效销售,还必须有严格的监督和考核制度,对销售高、效益好的部门要给予奖励。提倡经济核算,讲究经济效益,使企业走上良性发展之路。



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