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提交市场报告 考察经销商实力的好方法

发布时间:2007-12-5 
       “现在国内的邮局和二渠道没有一家主动提供或有能力提供市场发行报告的。”一个刊社的发行部经理如是说。此话虽然有点绝对,但也说明了现在期刊经销商的现状和实力。

全国的邮政报零公司虽然在意识上已经有很大的转变,但受体制的束缚,个人的积极性不高,很大程度上限制了邮政报零的发展,没有把自己的网络优势充分地发挥出来。邮政的发行渠道一般分两个渠道——征订和二渠道。征订得到的读者信息是邮政的核心资源,也根本不会将这些信息和发行状况反馈给杂志社。那么二渠道市场,其发行模式和民营二渠道的经销商是大同小异的,还是比较粗放的管理方法,但较二渠道一些区别是有部分的省市邮政通过自己建设终端报亭,对终端的控制力度比民营经销商的控制力要强。一般情况是不允许邮政的报亭二渠道进货,而且对终端的销售政策也比较苛刻。杂志社对邮局的销售政策一般都是包销、预付,较民营经销商业务合作管理方面较为简单。但邮局还没有和杂志社主动反馈信息的意识和作法。

对民营二渠道经销来讲,这几年随着期刊市场的繁荣,也得到了长足的发展。有部分的经销商已经从家族式的管理模式向社会化的公司转变,其体制也从原来的个体向股份制转变,其实力和经营管理也有很大幅度的提高,但大部分的经销商还式个体户的运作模式。经销的运作模式就决定了其服务水平,信息反馈也就式经销商为刊社提供的一种基本的销售服务,但现在国内的民营二渠道经销商还没有哪个经销商能做到,或者说去主动做这项工作。一般情况下都是杂志社要求,或者是杂志社从经销商提供的销售数据自己整理分析。在省会城市的经销商一般代理的刊在500800种左右,地级市场的经销商代理的刊物在1000种左右,就凭借经销商的10来个人(平均数量)是无法完成每个刊的信息反馈和销售分析的。

现在用信息反馈这个指标来衡量经销商的实力的大小,或者说能够达到刊社要求的也只有第三方发行商,如华道、大华等。虽然现在发行人士都不看好第三方发行商的生存环境和前景,但无可否认,专业的公司就是比现在的民营二渠道经销商和邮政报零做的好。即使第三方是昙花一现,至少也给我们提供一个学习的案例和模式。

虽然考核经销商的实力大小的指标现在还是以代理刊的品种、代理刊的质量、回款速度、发行数量、渠道资源、陪送能力等,但最简单的方法就是让经销提交市场报告。同时,也给经销商敲了警钟,现在的刊社的盈利模式是多元化,不单单是靠发行来赚钱,现在好点刊都是靠广告为盈利模式,发行是发的越多亏损越多。收集市场信息对杂志社是举足轻重的事情,以此来了解市场以至调整杂志的发展方向。

所以说,二渠道经销商在经营过程中,把收集市场信息整理成建设性意见和建议反馈给刊社应该放到比较重要的位置上,提交一份真实的市场报告,要比发很多刊对杂志的意义更大。同时,也能更进一步加深和刊社的合作力度,也能参与到杂志社的管理中去。这样,经销商的发展才能步入快速发展的轨道。

 


 

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