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提高销量就是这么简单

发布时间:2007-12-5 
        同样的一本杂志,同样的一个市场,让不同的代理商去做取得了截然不同的效果。一个是不温不火,一个是销量一路飙升,是什么原因产生这样大的差别呢。其实期刊

提高销量就是这样简单

A公司是B市报刊发行市场上一支生力军,虽然成立的时间只有短短的4年时间,但已经从成立之初的4人配送队伍发展到70人的配送队伍,覆盖B6区一县的无盲区发行网络。其独特、科学的市场运作模式和强大的开发市场的能力,受到很多刊社的垂青。C杂志是本具有一定市场影响力的财经类媒体,在B市场的市场发展已经遇到了瓶颈,经过多次的沟通,决定将C杂志B市场的独家代理权转交给A公司,全面负责该市场的市场运作。经过A公司3个月的运作和推广,C杂志在该市场就比之前提高了15%的销量。开发新市场难,在老市场的基础上重新开发更难,是什么原因让C杂志“枯树再逢春”呢?

根据报刊定位 制定发行策略

A公司在接手C杂志后首先与C杂志社的发行人员和编辑召开了一次沟通交流会议,充分了解的杂志的市场定位、目标读者群和杂志的编辑思路,为制定C杂志在B市场的发行策略做好铺垫。C杂志主要是以从事经济活动和企业管理的人士提供财经信息、政策法规、职场规划、项目信息等方面的行业指导,其文字编辑处理比较轻松简洁,可读性强,富有哲理,符合现代人快速阅读的生活习惯。A公司市场人员通过市场了解,结合C杂志的自身特点,制定出以该市的CBD商 圈、主要商业区和高档社区为主要的发行区域其他区域为有效补充,终端零售、团购、企业商会推介赠阅、目标场所直投等发行方式,以自身销售渠道为主其他销售 渠道为辅的科学发行策略。这样将目标读者的活动区域做了详细的划分为发行人员准确投递做好基础,同时多种发行渠道和手段并用也使市场无缝隙立体化地整合销 售通路。

点评:要买东西,必先知道买的是什么。很多经销商未必知道,尤其是期刊经销商。只有了解了自己所要买的东西是什么,才知道怎么样才能把东西买出去。经销商的任务就是让合适的产品通过合适渠道买给合适的人。

展开宣传攻势 迅速铺货到位

正确的策略为成功指明了方向,离成功只有时间的距离。接下来,A公司和C杂志社协商,在每期新刊上市前的2-3天 每个零售终端张贴当期的宣传海报,将当期的封面专题和有冲击力的文章提前传播给读者,形成购买欲望以拉动销售。并在批发市场制作大幅户外媒体展示品牌强化 杂志信息传播。公司送摊员在新刊到达市场的第一时间,将货铺到目标零售终端,保证在同类竞品上市之前,占领有效销售渠道和终端,为目标读者获取杂志构建成 快速顺畅的销售通路。此销售策略改变伊始,便得到终端的认可和赞许,形成了将终端零售人员“变”为C杂志导购员的良好销售局面。

点评:兵马未动,粮草先行。无论是军事战争还是现代市场营销,原理都是相通的。

延长销售周期 做到充分销售

期刊产品也是快速消费品的一种,其“保质”一般为一个月甚至更短。通过调查发现,一般杂志销售时间为7天时间,过了7天一般情况销售力都不太强,这样终端就不会在展示杂志了。同样,C杂志也遇到这样——销售周期过短,销售不充分的情况。如何延长销售周期,做到充分销售呢?A公 司的销售人员经过一番研究考察后发现,终端二次进货的习惯还没有形成,在第一次进货销售完毕后,即使还有销售时间和空间也不再进货了,造成了销售期过短, 于是他们提出二次补货的概念来延长销售周期。二次补货要注意两点问题,一是补货时间点,二是补货数量。补货时间过早第一次进货还没有销售完则补不下去,时 间过晚则影响销售时间。同样,补货数量少了影响销量,数量多了则退书较多。经过市场调查,确定补货时间定在第一次铺货后的第7天,补货数量为第一次铺货数量的15%-20%

点评:八十年代市场靠广告,九十年代的市场靠策划,二十一世纪的市场靠管理。同样的市场不同的人员去操作,管理的好与坏取得的效果会截然不同。

降低零售风险 做好售后服务

经销商的唯一目的就是赚钱,同样零售商也是一样。期刊零售商一般都是规模比较小的个体户,抵御风险能力比较弱,经营都处于保守状态。针对这种情况,A公 司提出降低零售商的经营风险,根据市场情况及时处理终端的积压过刊,以旧换新或实行代销政策,提高零售终端的积极性。同时他们还根据终端随机销售等特点, 提出半小时内准时送货的服务口号,只要是零售商一个电话,无论是要一本还是多本,都准时送货到门。从传统的“坐批”转变到全新的服务终端服务渠道的服务 商。他们在做好市场的服务的同时也积极地将市场情况及时反馈给杂志社,以便杂志社了解市场情况来调整整体的运作思路和发展方向。这样,A公司稳稳地控制了市场增加了公司的经济效益,另一方面也加强了与杂志社的合作,征得了杂志社的理解和支持,取得了良好的市场效益和社会效益。

点评:期刊商是服务商,是夹在供货商和零售商之间服务商。其服务分为两种:一种是服务于市场服务于零售商的服务,如:送货、调货等;另一种是服务于供货商的服务,如:信息反馈、渠道情况、读者调查等。大部分的期刊商只注重前一种服务而忽略了后者服务。

  


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