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独家代理VS一般代理

发布时间:2007-12-5 
        男人喜欢一个女人却不娶她,这是因为一个男人路过饭店,说一道菜好吃,并不代表他愿意留下来当厨师。

    作为报刊经销商,你在本地的做的再好,但刊社就是不给你代理权,或者说只是一般的代理权,而取得不了独家代理权,就像卡米拉,如果戴妃不死她永远也做不了王妃一样。为什么不给独家代理权,答案只有刊社自己知道。

    解决的办法似乎只有一个,就是让正房消失,自己转正。

    经销商怎么样才能拿到刊社的独家代理权呢?

    经销商若想取得某杂志的本地市场独家代理权,必须具备以下几个条件:首先销售渠道要覆盖该杂志目标发行渠道的80%以上,这个覆盖率根据不同杂志社的要求 或高或低,但必须具有很强的渠道实力。其次是要有自己控制终端和渠道的能力,在一些城市的经销商能辐射到目标渠道但对目标渠道的控制能力很低,如畅销的刊 能辐射到新刊或者销量不好的刊就铺上货。这就要求经销商要建立自己的销售渠道和送摊队伍,提高对渠道和终端的控制能力。还有就是要有良好的信誉和服务,回 款及时、信息反馈及时、沟通顺畅等。

    其实能不能拿到独家代理权,并不是说和刊社的人处理好关系就行了,或者说是刊社的发行人员故意不给独家代理权。如果换位思考,其实刊社的发行也是苦于没有好的渠道和网络,如果有的话,争取到独家代理权只是时间问题。

    换位于刊社的角度来讲,如果经销商并没有达到独家代理的实力,而代理商非要独家代理怎么办?

    例如A公司能覆盖80%的目标渠道和终端,B公司能覆盖剩余的20%。我们有两个方案可以选择:一个是将独家代理权授予A公司,但要求其必须进入B公司的 渠道,如何进入B渠道这是A公司的事情。如果进入不了,再选择第二种方案就是采取互补的渠道设计方案,让A公司做主要渠道代理商,B公司为辅助代理商。设 计好两家公司的发行渠道,使其互不干扰各行其道。如果第一种方案遇到了A公司也进入不了B公司的渠道又要独家代理权否则不予合作的强烈要求,也可以采取给 A公司以部分的优惠的政策来平衡。可以先和B公司谈好进入渠道的事宜,又A公司来供货,但折扣上和A公司同样的扣率,刊社在和A结算时,将这部分数量降低 结算扣率留出合理的利润空间,这样一般市场都会接受。如果采取的是互补型的渠道,一定要控制辅助渠道的发货时间和发货数量,推迟发货时间和控制发货数量, 数量满足辅助渠道为宜。

    对于经销商来讲,独家代理不是抢来的;对于刊社来讲,独家代理不是被抢的。都要根据市场情况来定。

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