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“不听话”的经销商该不该换

发布时间:2007-12-5 
       现在期刊渠道中非常重要的一个流通环节就是经销商,经销商在发行中占到举足轻重的地位。如果有些经销出现了由于思想观念跟不上市场变化、发行量下降、 大欺客、和领导关系密切不听发行人员的工作安排等情况,我们发行人该如何处理与经销商的关系,要不要换掉该经销商把代理权给其他比较听话的经销商 呢?

首先我们先明确什么样的经销商是好的经销商。好的经销商一般情况应该具备以下几个条件:1.充足的资金实力;2.灵活的经营思路,能跟上市场的变化;3. 良好的商业信誉;4.完善的销售网络。如果你的经销商不听话,具备了以上的优秀经销商的条件,要分析是什么原因造成的叛逆;如果是不具备以上一些 条件,但换无妨,一定掌握好处理问题的技巧和方法。

更换经销商的难度和风险

如果更换经销商不恰当,会对市场销量有所损失,同时也会出现渠道不畅。老的经销商肯定不会轻易放弃代理权,会以各种理由拖欠货款或者在发行圈内散布不利于 刊社的言语;新的代理商在短时间内接到新刊,需要一个过渡时间,很难完全把老的渠道和盘接下,所以在更换之前要做好以下几点工作:1.选择和老渠道相似或 接近的渠道商,或者选择竞品渠道商;2.做好渠道的调查工作和沟通工作,告知代理商的下线分销商渠道的改变;3.老经销商的货款回收工作;4.与领导的沟 通,争取政策上的支持;5.与新渠道商的沟通。准备工作做好了,更换的风险就随之降低。

如何选择替代经销商

其实之前的期刊发行渠道是很单一的,比如说在某市的销售渠道大致就是报亭、书店等,其他销售杂志的地方很少。随着市场的发展,最近几年以来,销售渠道也出现了多元化,超市、特殊场所、网上购物、直销等多形式的局面。

为了不多市场有太大的影响和伤害,最好还是选择和原代理商相同或相近的渠道商,其实在报亭等大众渠道大家都是相同的,主要看特殊渠道的差异和自建终端的差 异。对特殊渠道各个经销商其实都有自己的特殊优势,看他们的替代性怎么样,选择替代性强的一般更换不会对市场有大的影响。

对客情关系的影响

在更换之前一定要和老经销商充分沟通,让他知道为什么要换他。当然经销商是不会认同你的理由,肯定会和单位的领导或者同事沟通做工作争取不更换。只要我们 发行人有充足的更换理由,应该是会得到领导的支持和理解的。另外一个角度,只要我们的理由是客观和充分的,经销商虽然是口头上极不情愿,心里还是认同的。 尽量把更换经销对客情关系的伤害降到最低,也有利于对新的经销商开展工作。

掌控渠道和改变新的合作方式

如果是在实际操作中,对不听话的经销商由于种种情况换不掉该如何处理呢?我们不妨考虑以下方法:

1.掌控经销商的二批。不听话直接带来的是政策执行不到位、信息反馈不及时,市场促销不配合等,如果有效掌控二批,如政策直接刊社传达、信息直接了解 二批、促销直接安排二批等,这样就能越过代理商将信息传达到二批,等于把代理商架空,也减少经销商难以掌控带来的不利局面。

2.对经销商商物合一进行分离。商流指经销商与二批、三批以及零售商进行业务交易,表现在对下线的管理、财务结算等。物流主要表现在产品订货、发货、 配货等功能上。让经销商商物分离是指将经销商定位为配送商或物流商,剥离其经销商的职能。这个模式在其他行业应用的较多,但就期刊行业现在还需要探讨 和创新。

3.对经销商的渠道进行分离或者缩小其代理区域和品类。如果经销商没有按照杂志社的要求对某个区域的市场进行操作,可以把其中的渠道进行剥离或者将其中的 区域分割出去,交给其他的代理商来负责,减少经销商的势力范围。还可以将杂志社的众多的品种(有多刊的杂志社或集团)进行分离,减少经销商代理种类来 控制经销商。

杂志社和经销商的博弈,是永远说不完的话题。在渠道上两家是分工合作的一个流程,在利益上双方是利益的统一体。如何处理好这两者直接的关系需要双方的共同努力。

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