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销量是这样提上去的

发布时间:2007-12-5 
      某杂志是国内著名的财经类期刊,A市场是其杂志社所在城市,但A市场的发行量并不是太理想,反而其他沿海城市的发行量却一路飙升。对于自己家门口的地盘其 发行不温不火,着实让刚接受该市场的张经理很郁闷。为什么会形成墙内不香墙外香的局面,张经理决定以探究竟。

张经理利用了两天的时间跑遍了该市的大大小小100个左右的保亭和书店,发现了诸多亟待解决的问题,也总结出来影响销售的几大原因:如,经销商答应给保亭 调换的过刊迟迟没有兑现,严重影响终端进货的积极性;销售周期过短,月刊的销售周期平均为710天左右;终端对改版后不同版本的认知度不高,主动导购的 不多;补货队伍跟不上等等。

找到了问题的所在,就要对症下药。经过和单位领导、经销商的充分的沟通,张经理决定自己来医治市场。

首先,解决终端积压的过刊。采用以旧换新的方法,把终端积压的过刊问题处理掉,但掌握个原则,不是把终端积压的所有过刊一次换完,而是视终端的平时进 货量的多少来兑换。如进货为5本的,就兑换2本左右,若把旧刊一次换完,又容易造成新刊的滞销,容易造成恶性循环。通过兑换,不仅提高了终端的进货积极 性,同时也加大了新刊的铺货量,为充分销售做好准备。

其次,解决销售周期短的问题。张经理通过调查发现,经过改版从一本增加了三本后,各个版本在封面上没有明显的区别。这样就造成了终端将月 刊视为旬刊,新刊来了就将过刊退掉,或者停止销售按过刊来对待处理。面对这样的问题,怎么来解决呢?经过了深思熟虑,张经理决定一方面积极和编辑、美编沟 通,最好在封面上几个版本能有明显的区别,便于读者和渠道区分。另一方面抓紧印制宣传页,将各个版本的区别、定位、目标读者等印上去,在经销配货是发到终 端保亭,同时让经销商在退货时间上加以把握,用新刊上市时再退旧刊,争取把销售周期保持在一月左右。

再次,解决再次铺货问题。张经理发现,报亭第一次进货后,在57天之内会销售总量的85%左右,有部分售完的报亭还有销售能力,但不会 再次进货。于是,张经理把二次补货的时间点安排在发行日后的第七天,组织经销商的送摊队伍进行补货。把补货的杂志上做上可以退货的标记,增加了摊主的进货 积极性,消除其后顾之忧,以此来培育终端的进货销售的信心。

最后,做好市场信息反馈和服务工作。把这一切都安排到位后,张经理意识到,市场信息的反馈和售后服务工作十分重要。经过努力后,市场的具 体反映是什么,能否解决该市场销售不力的现状,现在还很难下结论。于是,张经理做好调查表,对终端第一次进货量、平均销售量、销售周期、补货量、补货销售 量等进行了详细的记录。同时积极解决补货未销售的过刊,快速地兑现退货的承诺。

经过一个月的精耕细作,张经理对市场检测的信息进行了统计汇总发现,终端对改版后的不同版本的区别能熟记在心,可以起到良好的导购效果。销售周期从原来的 一个礼拜左右,延长到二十天左右。通过补货,增加了摊点的销售量,在下次进货时增加了进货的信息和数量。该市场的总体销量比以前上升了15%左右,同时也 步入了良性循环的状态。

 

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